IT Marketing: Werbung für IT-Systemhäuser, Hersteller und Softwarefirmen
IT Marketing als Herausforderung
IT Marketing ist noch ein relativ junger Bereich. Obwohl viele IT Unternehmen und IT Hersteller es benötigen, wird immer noch oft auf PR und Vertrieb gesetzt.
Doch welche Möglichkeiten bietet IT Marketing? Und worauf sollte man dabei achten?
Gerade IT-Systemhäuser, Softwarefirmen und Technologie-Unternehmen haben oft Schwierigkeiten damit, ihre Produkte und Services zu vermarkten. Das IT Marketing bzw. die Unternehmenskommunikation (B2B) oder auch das Handelsmarketing ist oft nur im PR-Bereich aufgestellt. Eine ganze Marketing-Abteilung fehlt meist ganz. Der Grund hierfür liegt im Vertrieb: Jahrelang wurden die Services und Leistungen durch den Vertrieb und die Berater verkauft. Man musste keine Werbung machen, wenn man gute Mitarbeiter hatte, die verkaufen und beraten konnten. Doch die Konkurrenz schläft nicht. Immer mehr Technologie-Unternehmen drängen auf den Markt und wollen den eingesessenen Firmen den Rang streitig machen. Gerade in den Bereichen IoT, Big Data, Digitale Transformation, Virtualisierung, Künstliche Intelligenz, SDDC oder Cloud-Lösungen gibt es viele Startup-Unternehmen mit neuen Produkten.
Viele Unternehmen müssen deshalb jetzt umdenken und auch ihr eigenes Marketing für das digitale Zeitalter anpassen.
SEO brauchen wir nicht!
Oft hören wir diese Worte. Obwohl jeder weiß, dass mit gutem SEO die Sichtbarkeit steigt und die Inhalte des Unternehmens besser gefunden werden, verzichten viele darauf. Der Grund: SEO wird mit Vertrieb gleichgesetzt. Eine gut platzierte Seite soll Neukunden gewinnen. Aber das ist nicht das Ziel von SEO. Damit aus einer Seite, die gut rankt, auch eine Seite wird, die potenzielle Kunden überzeugt, braucht es mehr – nämlich gutes IT Marketing.
Wir kennen diese Herausforderungen im IT Marketing und betreuen schon seit 20 Jahren viele der größten IT-Hersteller und Systemhäuser in Deutschland.
Sales-Funnels-Konzepte, die überzeugen
Wie gewinnen wir Kunden? Wie überzeugen wir sie von unserer Kompetenz und unseren Leistungen? Erst das richtige Zusammenspiel an Informationen und die passende Zielgruppen-Ansprache sorgt dafür, dass aus Interessenten auch potenzielle Kunden werden.
Wir kennen uns mit Sales Funnels und Lead-Generierung aus. Zahlreiche Kunden haben wir schon auf diesem Weg erfolgreich unterstützt – mit Whitepaper, Produkttexten, Webinaren, Flyer, Filmen, Events uvm.
Gerne beraten wir auch Sie hierzu.
Unsere IT-Marketing-Leistungen:
- Konzeption und Strategie von IT-Marketing-Lösungen
- Kompetenz-Marketing
- Erstellung von Text & Design, Animationen, Erklärfilmen, Broschüren etc.
- IT Fachtexte für die unteschiedlichsten IT-Themen für Webseite, Flyer und Blog
- Fundierte IT Whitepaper
- Content-Strategie, Growth Hacking und Kosten sparen
- Lead-Generierung und Kundengewinnung
- Social-Media für IT-Systemhäuser (B2B) und IT-Hersteller
- Anspruchsvolle Microsites/Landingpages
Schnell-Übersicht:
- Was ist IT Marketing bzw. IT Werbung?
- Was benötigt man für IT Marketing?
- Die ersten Schritte
- Woher bekommen wir Leads bzw. Kunden?
- Welche Medien eignen sich für das IT Marketing?
- Werbung ohne Werbung – wie funktioniert das?
- Welche Vorteile bietet IT Marketing?
- Wie arbeitet man mit einem IT-Systemhaus zusammen?
- So wird Ihr Unternehmen bei Google gefunden
- Herausforderung Webseite und SEO
- FAQs zum Thema IT Marketing
Was ist IT Marketing bzw. IT Werbung
IT-Marketing oder IT-Werbung ist eigentlich Kompetenz-Marketing. Es geht hier nicht um schöne Stock-Fotos mit lächelnden Menschen, ein paar Buzzwords und ein paar wohlklingenden Werbetexten! Hierbei geht es um Kompetenzen! Niemand gibt Summen im 5-, 6- oder 7-stelligen Bereich aus, weil er eine schöne Broschüre gesehen hat. Der Kunde möchte wissen, dass sein investiertes Geld gut angelegt ist und er einen Partner gewinnt, der über langjährige Erfahrung und Kompetenzen verfügt.
Somit ist Kompetenz-Marketing ideal für ein IT-Systemhaus, eine Softwarefirma oder ein Technologie-Unternehmen, das nicht nur Unternehmenskommunikation (PR) betreiben, sondern viel mehr seine Produkte oder Lösungen kommunizieren möchte. Die Besonderheit liegt vor allem in der Sensibilität, wie diese Themen kommuniziert werden müssen. Die
penetrante Werbung wie bei Autos, TVs oder FMCGs funktioniert hier nicht. Wir haben hier Kunden, die keine abgedroschenen Marketing-Texte lesen möchten, die ihnen ein gutes Gefühl vermitteln sollen. Der Kunde möchte, dass er und die Herausforderungen seiner Branche verstanden und adäquat umgesetzt werden. Wichtig sind deshalb hier Use Cases, Studien und tiefergehende Informationen, die nicht überreden, sondern überzeugen!
IT Marketing ist aber auch vor allem Content Marketing. Schließlich versuchen wir mittels der Kompetenz eines IT Herstellers oder eines IT Partners ein Produkt zu verkaufen. Und das ist hauptsächlich guter Content – und eher weniger Werbung.
Doch welche Bausteine sind im Content Marketing wichtig? Anhand dieser Grafik möchten wir die Möglichkeiten von Content Marketing aufzeigen:
Wie wir hier sehen, ist es erst einmal gleich, ob wir Paid Media, Earned Media oder Owned Media einsetzen. Als Basis für unser Content Marketing benötigen wir Content und SEO.
Warum SEO? Suchmaschinenoptimierung ist nichts anderes als das Formattieren und Strukturieren von Inhalten, sodass sie besser gefunden werden können.
Was benötigt man für IT-Marketing?
Die meisten Unternehmen haben schon ihre Broschüren, Flyer und Webseiten. Was oft fehlt ist das passende digitale Marketing (Google Ads, Social Media, YouTube, XING, Linkedin usw.) sowie Plattformen auf denen sie gelesen werden (Blogs, IT-Plattformen,
Kurz gesagt: Für IT Marketing benötigen Sie Inhalte, die Sie vermarkten können.
Die ersten Schritte
Viele Unternehmen versuchen sprichwörtlich oft das „Pferd von hinten aufzuzäumen“. Die Grundlagenarbeit ist noch lange nicht gemacht, aber das IT Marketing soll bereits neue Kunden gewinnen. Meistens liegt es an der Webseite: Es gibt keine klare Kommunikation, keine genauen Leistungsbeschreibungen; Seiten, die bei Google nicht gefunden werden (schlechtes SEO); und oft noch nicht einmal Inhalte auf die man verlinken kann.
Was wir aber als erstes benötigen: guten Content! Inhalte, die überzeugen. Einige IT Unternehmen haben bereits erkannt, dass sie einen Blog benötigen, um Content über sich und ihre Produkte zu produzieren. Das ist schon mal ein guter Anfang.
Aber was passiert, wenn Kundenanfragen reinkommen? Selbst die größten IT-Systemhäuser verweisen gern auf den Empfang, wenn jemand weitere Infos möchte. Stellen Sie sich vor, dass ein potenzieller Kunde bereit ist, einen sechsstelligen Betrag auszugeben und Sie verweisen die Person an den Empfang.
Auch wenn die Leads reinkommen machen viele IT Unternehmen noch
Fehler. Wir gestalteten z. B. einmal eine große Marketingkampagne für einen internationalen IT Hersteller. Die Aktion war ein großer Erfolg und gewann sogar einen Award. Doch der Kunde beschwerte sich, dass sich jetzt jemand um all die vielen Anfragen kümmern müssen. Kein Kommentar.
Die Tester waren so zufrieden, dass das Unternehmen erst gar nicht mehr in Erwägung ziehen musste, in andere Kanäle zu investieren.
Leider passiert das immer häufiger. IT Hersteller sind oft frustriert, dass sie ihren Partnern Leads zukommen lassen, die diese gar nicht nutzen. Deswegen muss vor jeder Kommunikation immer bestimmt werden, wer die Anfragen erhält und wie diese ausgewertet werden. Wir haben schon oft erlebt, dass zwar jemand die Liste mit den Leads erhielt und diese an den zuständigen Vertriebler schickte. Doch hier verstaubte sie im E-Mail-Archiv. Wie es leider oft so ist: Die IT Vertriebler haben zu wenig Zeit, um Listen abzuarbeiten. Deshalb raten wir immer, jemanden für die Leads zu bestimmen, der Zeit hat und entsprechendes Fachwissen.
Woher bekommen wir Leads bzw. Kunden?
Sie möchten Kunden gewinnen und sich gegen die Konkurrenz behaupten? Auch hier kann Ihnen Kompetenz-Marketing in Kombination mit Lead-Generierung helfen. Zur Lead-Generierung wird hierfür zum Beispiel ein IT Whitepaper oder ein Flyer erstellt, das Ihre Kompetenzen in einem bestimmten Bereich kommuniziert. Durch Whitepaper-Marketing, Social Media (B2B) und weitere Maßnahmen, werden potenzielle Kunden dafür interessiert und angesprochen. Am Ende erhält das IT-Unternehmen die Kontaktadressen der Interessenten und kann diese ansprechen – natürlich DSGVO-gerecht.
Klicks sind keine Leads
Viele Online-Agenturen, die IT Marketing anbieten, versprechen Klicks. Aber Klicks sind noch lange keine Leads, wie Sie vermutlich schon wissen. Oft liegt die
Conversion-Rate zwischen 0,2 % und 2 %. Vor allem im Zusammenspiel zwischen Google Ads und Social Media Werbung sehen wir oft, dass mit Google viel mehr Klicks erzeugt werden müssen, um Leads zu generieren. Nutzt man z. B. XING erhält man mit weniger Klicks mehr Leads. Dafür sind die Kosten aber auch 10-20 mal so hoch wie mit Google Ads.
Welche Medien eignen sich für IT Marketing?
Grundsätzlich eignet sich fast jedes Medium für Werbemaßnahmen. Große Plakatkampagnen wie sie hauptsächlich von SAP durchgeführt werden, können ebenso ihre Berechtigung haben wie z. B. TV-Spots. Am wichtigsten ist hier jedoch die Zielgruppe. Gerade Online-Medien bieten fast immer sehr gute Zielgruppensegmentierungen. Einen qualifizierten Lead zu gewinnen, ist oft sehr schwierig. Erst einmal muss Vertrauen in das IT-Unternehmen aufgebaut werden, bevor man diesem Millionen zur Verfügung stellt.
IT Marketing mit Microsites oder Landingpages
Sie veranstalten eine digitale IT Messe, planen eine IT Kampagne oder haben ein tolles Angebot? Jede Kampagne oder Aktion benötigt eine Landingpage, wo die
Informationen zu finden sind. Einfach nur auf die Kategorie-Seite oder die Webseite zu verlinken, bringt nicht viel und der Besucher springt schnell wieder ab, wenn er die Informationen nicht findet. Deshalb: Sie benötigen eine ansprechende, gut gestaltete Webseite auf der alle Informationen gut zu finden sind.
Deshalb: Sie benötigen eine ansprechende, gut gestaltete Webseite auf der alle Informationen gut zu finden sind.
IT Marketing mit Social Media & Co.
Viele Unternehmen denken bei Social Media gleich an preiswertes Marketing und rieisge Zielgruppen, die man leicht erreichen kann. Das stimmt nur zum Teil. Social Media (B2B) bietet viele Vorteile, ist aber nicht für jedes IT Unternehmen uneingeschränkt die beste Lösung. Je nach Marketing-Ziel ist es manchmal zu teuer, nur Werbung für die Webseite zu machen. Bei einem Angebot kann es sich dagegen aber rechnen.
IT Marketing mit IT Whitepaper und Lead-Generierung
Beweisen Sie Ihre Kompetenz und dass Sie es wert sind, dass ein Kunde
einen fünf- oder sechsstelligen Betrag in Sie investiert. Ein IT
Whitepaper bietet Ihnen die beste Möglichkeit, Ihre Expertise zu zeigen.
Und das ohne viel Werbesprache. Einfach nur die Fakten und die Vorteile
für den Kunden.
Mittels anschließender Lead-Generierung erreichen Sie damit potenzielle Kunden, die tatsächlich an Ihren Leistungen
interessiert sind.
IT Marketing als Content Strategie
IT Themen sind manchmal ein fürchterliches Kauderwelsch und selten für andere verständlich. Warum eigentlich? Entscheiden denn nicht auch der CFO, der Vorstand, der Geschäftsführer und die Fachabteilung darüber, ob man Geld in Ihre IT-Lösung stecken möchte oder nicht.
Aus diesem Grund bereiten wir unsere Texte so verständlich auf, dass sie auch für unterschiedliche Zielgruppen lesbar und verständlich sind. Das erhöht um ein Vielfaches die Chance, dass der Kunde ihre Leistungen bucht. Ob Produkttext, Blog-Artikel oder Whitepaper – Ihre Kunden werden es Ihnen danken.
IT-Marketing als Content Strategie
IT-Themen sind manchmal ein fürchterliches Kauderwelsch und selten für andere verständlich. Warum eigentlich? Entscheiden denn nicht auch der CFO, der Vorstand, der Geschäftsführer und die Fachabteilung darüber, ob man Geld in Ihre IT-Lösung stecken möchte oder nicht.
Aus diesem Grund bereiten wir unsere Texte so verständlich auf, dass sie auch für unterschiedliche Zielgruppen lesbar und verständlich sind. Das erhöht um ein Vielfaches die Chance, dass der Kunde ihre Leistungen bucht. Ob Produkttext, Blog-Artikel oder Whitepaper – Ihre Kunden werden es Ihnen danken.
Werbung ohne Werbung – wie funktioniert das?
Vergessen Sie Werbung! Im IT-Bereich wollen wir nicht überreden, sondern überzeugen! Und das gelingt nicht mit netten Headlines und Wohlfühltexten. Wir brauchen Fakten. Also, Studien und Zahlen, die unsere Behauptungen untermauern und dem Kunden das Gefühl geben, sich für die richtige Lösung entschieden zu haben.
Obwohl viele IT-Systemhäuser und Technologie-Firmen die Digitale Transformation bewerben, sind sie
gerade im Marketing einen Schritt zurück. Oft setzt man noch auf klassische Hochglanzbroschüren, die oft schon veraltet sind, wenn sie gedruckt werden. Denken Sie daran: Jedes Jahr gibt es ein neues Trendthema auf das die Kunden aufspringen sollen: Big Data, SDDC, IoT, KI, Containerisierung, DevOps, agile Softwareentwicklung, Digitale Transformation, Hybrid Clouds usw.
IT-Marketing – Ihre Vorteile:
- Werbung, die überzeugt – nicht überredet
- Kompetenz als Verkaufsargument
- Verständlich auch für Nicht-ITler
- Messbarer Erfolg in Form von Klicks und Leads
- Kommunikation auf Augenhöhe
- Ideal zum Überzeugen des Vorstands, CCOs, CFOs und anderen Entscheidungsträgern
Wie arbeitet man mit einem IT-Systemhaus zusammen?
Die Zusammenarbeit mit einem IT-Systemhaus ist vollkommen anders als mit anderen Kunden. Normalerweise bekommen sie bei einem Briefing alle notwendigen Informationen, die man für eine Werbemaßnahme benötigt. Das Thema IT ist aber oft viel zu komplex, um alle Informationen stets parat zu haben. Vieles muss selbst recherchiert und zusammengestellt werden.
Auch deswegen weil die IT-Berater und Vertriebler nur wenig Zeit haben. Die Zusammenarbeit muss deshalb oft proaktiv erfolgen. Wer zu lange auf Informationen wartet, hat am Ende gar nichts in den Händen. Viele Projekte sind aus diesen Gründen schon gescheitert.
So wird Ihr Unternehmen bei Google gefunden
IT-Unternehmen denken oft, dass es schon ausreicht, wenn sie eine Webseite ins Netz stellen, die alle Informationen enthält. Eine Content-Strategie fehlt hier ganz. Das erkennt man schnell daran, wenn man den Sichtbarkeitsindex einiger IT-Unternehmen und IT-Systemhäuser miteinander vergleicht. Die großen Schwergewichte wie IBM, Cisco oder SAP haben eine sehr gute Sichtbarkeit im Netz. Andere Unternehmen bewegen sich aber oft kaum über der
Sichtbarkeitsgrenze. Selbst, wenn nach dem eigenen Namen gesucht wird, erscheinen keine Ergebnisse bei Google.
Aus diesem Grund ist eine Content-Strategie für das IT Marketing wichtig: Wie lassen sich die Vorteile des IT-Unternehmens so kommunizieren, dass sie auch bei Google gut gefunden werden? Wie kommen wir mit unseren IT-Lösungen auf die vordersten Plätze?
Herausforderung Webseite und SEO
Eine schöne Webseite ist schon mal ein Anfang, wenn es um IT Marketing geht. Aber wie ist die Webseite aufgebaut? Wurde SEO (Suchmaschinen-Optimierung) berücksichtigt? Haben wir genug Backlinks? Wie wird unsere Webseite bei Google indexiert?
IT-Systemhäuser und Technologie-Unternehmen müssen ihre Webseiten mit der eigenen Entwicklung im
Unternehmen abstimmen. Woran wird gerade gearbeitet? Welche IT-Lösungen bieten wir demnächst an? Ein Blog ist schon mal ein guter Anfang. Aber gerade auf der Webseite gibt es viel zu tun. Wer es richtig macht, kann viele Kunden allein durch seine Web-Präsenz gewinnen.
FAQs zum Thema IT Marketing
Obwohl unsere Kampagne viele Klicks erzeugte, kamen keine Leads rein. Woran lag das?
Klicks sind nun mal keine Leads. Es gibt viele Gründe, warum die Werbung gut funktioniert, aber dennoch die Kunden ausbleiben:
- Keine mobile optimierte Seite – Klicks gehen auf dem Weg verloren
- Anzeigentext und Angebot passen nicht zusammen
- Falsche Keywords oder Versprechen
- Der Kunde hat etwas anderes erwartet
- Das Unternehmen wirkt nicht vertrauenswürdig oder kompetent
- Der Registrierungsprozess ist zu aufwändig
- usw.
Wir haben nur wenige Besucher auf unserer Webseite. Brauchen wir überhaupt Inhalte, Blogs und das Ganze?
Gerade im IT Marketing gibt es viele Keywords, die monatlich nur selten aufgerufen werden. Begriffe wie „Digitalisierung“ haben zwar ein Suchvolumen von 40.500, aber „Software defined Datacenter“ nur 390 und „Managed Datacenter“ nur noch 10. Wichtig ist deshalb nicht, wie viele Besucher Sie auf Ihrer Seite haben, sondern dass die potenziellen Kunden Ihre Inhalte finden.
Warum haben wir mit Social Media keinen Erfolg? Eignet sich B2B Marketing nicht dafür?
Je nach Produkt oder IT Lösung kann es gut sein auf XING oder LinkedIn zu setzen – was aber meist sehr teuer ist. Facebook oder Instagram lohnen sich nur selten. Deshalb muss man genau schauen, wo sich die gewünschte Zielgruppe aufhält und dort gezielt werben. Natürlich spielt dabei auch der Content eine Rolle. Wenn Sie nichts zu sagen haben oder keine wichtigen Infos, können Sie auch nicht in Social Media punkten.
Eine Microsite ist doch viel zu aufwändig und teuer, oder?
Eine Microsite muss nicht gleich teuer sein. Man kann diese z. B. auch als Subdomain integrieren. Wahlweise baut man nur eine Landingpage in die eigene Webseite ein. Das kann so einfach sein, wie einen Artikel im Blog zu erstellen.
Können auch kleinere IT Unternehmen von einem IT Whitepaper profitieren?
Das IT Whitepaper ist immer ein Aushängeschild für jedes Unternehmen, um die eigene Expertise zu belegen. Gerade für kleinere IT Unternehmen ist es deshalb um so wichtiger, sich mit einem IT Whitepaper gegenüber den Großen zu behaupten. Aber warum muss das Whitepaper gleich eine ganze Abhandlung liefern? Es gibt auch kürzere Dokumente, die entsprechend weniger kosten. In einer guten Content-Strategie und im IT Marketing sollte ein IT Whitepaper nicht fehlen.
Warum sollten wir eine Agentur nehmen, die auf IT Marketing spezialisiert ist? Wir haben doch schon eine Werbeagentur.
Das IT Thema ist sehr speziell, das wissen wir alle. Eine normale Online-Agentur hat nur selten die Experten, die sich mit diesen Themen auskennen. Natürlich können Sie auch mit Ihrer klassischen Agentur arbeiten, aber dann sollten Sie sich am besten selbst um die Inhalte insbesondere die Texte kümmern.
Sie haben noch Fragen, möchten beraten zum IT Marketing beraten werden oder möchten über Kosten sprechen? Wir helfen Ihnen gerne weiter.
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